Prestatieverkoop

"Een boot creeren gaat er niet om dat je alles in detail vooraf bedenkt. Want als ik zelf de plattegronden van het schip maak, in zijn diversiteit, dan zal ik niets vasthouden dat de moeite waard is. Alles kan veranderen op een bepaalde dag, en anderen dan ik kunnen zich te werk stellen aan uitvindingen. Ik hoe niet elke spijker van het schip te kennen. Maar ik moet mijn mannen leren naar de zee te verlangen."
(uit 'la Citadelle'van Antoine de Saint-Exupery) 

Ontwikkelingen die op dit moment bij veel organisaties leven

Prestatieverkoop is het antwoord op prestatieinkoop, de nieuwe manier van aanbesteden en het realiseren van succesvolle contracten. 

Na enkele pilots in de periode tot 2008 kreeg de methodiek Prestatieinkoop in Nederland vaste voet aan de grond, vooral nadat Rijkswaterstaat de spoedaanpak van de snelwegen had aanbesteed volgens deze methodiek. Daarna hebben Jeroen van de Rijt en Sicco Santema de filosofie voor de Nederlandse situatie en cultuur beschreven, in het boek Prestatieinkoop, wie steekt er boven het maaiveld uit?'. Inmiddels is de derde druk verschenen. De kern van de filosofie is dat je als inkoper de opdrachtnemer laat aansluiten op je eigen doelstellingen én dat je vooral de kwaliteit van het aanbod laat meewegen in de keuze van een aanbieder. Prestatieverkoop belicht de verkoopzijde van deze filosofie.

De economischewereld verandert in een hoog tempo. Uiteraard is de in 2008 ingezette crisis daarop van invloed. We kunnen het ons niet meer veroorloven om de gevestigde, op silo’s gebaseerde werkwijze in stand te houden. De klassieke indeling in veel industrieën (fabrikant – importeur – groothandel – gebruiker,met soms nog een schakel ertussen) werkt niet meer. Het is nodig om waarde toe te voegen en prestaties te leveren die bijdragen aan doelen, gebaseerd op vrij beschikbare informatie. Het gaat er weer om dat een leverancier levert wat hij heeft beloofd, en dat een klant betaalt voor de prestatie die hij krijgt. Dat betekent dat een leverancier niet meer levert wat de klant tot in detail vraagt. Hij gaat uit van hetgeen hij op basis van zijn expertise kan leveren, gegeven de functionele vraag van de klant. De leverancier kan zijn expertise staven met meetbare prestatie-informatie (we komen hier in het boek op terug). Bovendien weet hij vanuit zijn vakmanschap aan te geven wat de bijdrage aan het business model van de klant is. Waarde in de flow, in plaats van verdienen aan de transactie. Van leveren ‘van voorraad naar voorraad’ naar participeren in het business model. Dit is in feite integratie zonder de leverancier over te nemen. Door de transparantie van de informatie is dat ook niet meer nodig.